ROAS quảng cáo TikTok tốt theo mục tiêu: Vượt xa huyền thoại 2x

Hầu hết các câu hỏi về ROAS của Quảng cáo TikTok đều bắt đầu bằng phím tắt sai: "Gấp đôi có tốt không?" Nó có vẻ sạch sẽ, nhưng nó che giấu những thứ thực sự quyết định liệu một tài khoản có hoạt động tốt hay không: mục tiêu, tỷ suất lợi nhuận, giá trị đơn hàng trung bình, khoảng thời gian phân bổ, kết hợp khách hàng mới và bao nhiêu doanh thu tự nhiên của TikTok Shop được tính bên cạnh chi tiêu phải trả.

Vì vậy, đây là câu trả lời hữu ích hơn. ROAS quảng cáo TikTok tốt không phải là một con số. Đối với một giao dịch mua hàng hoặc chiến dịch GMV Max, nhiều nhà khai thác bắt đầu quan tâm đến tổng ROAS khoảng 1,5x-3x, nhưng đường hòa vốn thực sự có thể dưới 1x đối với hoạt động mua lại có tỷ suất lợi nhuận cao hoặc trên 4 lần đối với các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp. Đối với việc tạo khách hàng tiềm năng, ROAS có thể vô nghĩa cho đến khi khách hàng tiềm năng chuyển thành doanh thu. Đối với các mục tiêu về thương hiệu và video, ROAS thường là KPI chính không chính xác.

Bài viết này là hướng dẫn về điểm chuẩn, không phải là báo cáo nền tảng. Phạm vi bên dưới là phạm vi hoạt động thực tế mà tôi sẽ sử dụng để chẩn đoán cuộc trò chuyện với tài khoản. Chúng không phải là những mục tiêu phổ quát và cũng không phải là lời hứa rằng mọi hạng mục đều sẽ đạt được chúng.

ROAS có nghĩa là gì trong quảng cáo TikTok

ROAS có nghĩa là lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo. Bằng ngôn ngữ đơn giản, nó cho bạn biết bạn nhận được bao nhiêu doanh thu phân bổ cho mỗi đô la chi cho quảng cáo.

ROAS = attributed revenue / ad spend

Nếu một chiến dịch chi 1.000 đô la và TikTok quy giá trị mua hàng là 2.400 đô la cho chiến dịch đó thì ROAS là 2,4 lần. Một số trang tổng quan hiển thị ý tưởng tương tự dưới dạng phần trăm, vì vậy 2,4x trở thành 240%.

Phần khó không phải là công thức. Phần khó khăn là nhất trí về những gì được coi là doanh thu. Bạn đang sử dụng tổng giá trị mua hàng, doanh thu ròng sau khi hoàn tiền, tổng doanh thu của TikTok Shop, đơn đặt hàng chỉ thanh toán hay chế độ xem bao gồm các đơn đặt hàng không phải trả tiền được phân bổ cho chiến dịch GMV Max? Hai đội đều có thể nói "ROAS của chúng tôi là 2,5 lần" và có ý nghĩa khác nhau.

Đó là lý do tại sao cuộc nói chuyện về điểm chuẩn trở nên lộn xộn. Trước khi so sánh số của bạn với số của người khác, hãy viết ra bốn điều:

Đầu vào ROAS	Câu hỏi cần trả lời trước khi đo điểm chuẩn
Nguồn doanh thu	Đó là giá trị mua hàng trên trang web, tổng doanh thu của TikTok Shop, doanh thu CRM hay doanh thu ròng sau hoàn tiền?
Ghi công	Nó chỉ dành cho nhấp chuột, bao gồm xem qua, được báo cáo trên nền tảng hay được điều chỉnh phụ trợ?
Chi phí	Đây chỉ là chi tiêu cho quảng cáo hay bao gồm hoa hồng cho người sáng tạo, trợ cấp phiếu giảm giá, phí và chi phí thực hiện?
Cửa sổ thời gian	Bạn đang đọc ROAS trong cùng ngày, ROAS trong 3 ngày, ROAS trong 7 ngày hay chế độ xem theo nhóm?

Nếu bốn đầu vào đó khác nhau thì điểm chuẩn vẫn hữu ích nhưng chỉ đóng vai trò là một la bàn thô.

Huyền thoại ROAS 2x bị lạm dụng quá mức

Quy tắc "ROAS gấp 2 lần là tốt" vẫn tồn tại vì nó dễ lặp lại trong Slack. Nó cũng dễ dàng bị lạm dụng.

ROAS gấp 2 lần có thể là lựa chọn tuyệt vời cho một sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận gộp 80%, số lần mua hàng lặp lại cao và chiến dịch được thiết kế để thu hút người mua mới. Tỷ lệ gấp đôi tương tự có thể không tốt đối với một sản phẩm TikTok Shop có lợi nhuận thấp sau phiếu giảm giá, hoa hồng liên kết, phí nền tảng, lợi nhuận và quá trình thực hiện. ROAS 1,2 lần có thể được chấp nhận đối với chiến dịch khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chốt hạ nguồn cao. ROAS gấp 5 lần vẫn có thể đáng ngờ nếu hầu hết các đơn đặt hàng đều diễn ra một cách tự nhiên.

Câu hỏi hay hơn là: "So với công việc và cơ cấu chi phí của chiến dịch này, ROAS có đủ mạnh để tiếp tục chi tiêu không?"

Sử dụng điểm chuẩn làm bản đồ chứ không phải làm người đánh giá. Điểm chuẩn sẽ cho bạn biết cuộc trò chuyện nào sẽ diễn ra tiếp theo: chia tỷ lệ, giữ, chẩn đoán hoặc cắt.

Điểm chuẩn ROAS của quảng cáo TikTok theo mục tiêu

Bảng bên dưới sử dụng ngôn ngữ ROAS tổng được báo cáo trên nền tảng vì đó là ngôn ngữ mà hầu hết các nhà quảng cáo nhìn thấy đầu tiên. Nếu nhóm của bạn sử dụng doanh thu ròng thì chiến dịch tương tự thường sẽ hiển thị con số thấp hơn.

Mục tiêu chiến dịch hoặc trường hợp sử dụng	Phạm vi ROAS hoạt động phổ biến	Làm thế nào để đọc nó
Chiến dịch chuyển đổi sản phẩm, bán hàng trên trang web, mua hàng	1,5x-3x thường là vùng quyết định chính; 3x+ là mạnh nếu theo dõi rõ ràng	Đánh giá về tỷ suất lợi nhuận, AOV, tỷ lệ hoàn tiền và giá trị khách hàng mới
Chiến dịch bán hàng theo phong cách TikTok Shop và GMV Max	1,3x-2,5x có thể khả thi ở tổng lượt xem; 2,5x-4x mạnh hơn để có lề mỏng hơn	Xem liệu doanh số bán hàng tự nhiên được phân bổ có làm cho hiệu suất trả phí trông tốt hơn hay không
Các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng và thu hút khách hàng tiềm năng	ROAS thường bị trì hoãn hoặc không có sẵn; thay vào đó hãy sử dụng CPA, tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và hoàn vốn	Tính lại ROAS từ quy trình bán hàng, không phải doanh thu quảng cáo trong cùng ngày
Thương hiệu, phạm vi tiếp cận, lượt xem video, mức độ tương tác	ROAS trực tiếp thường thấp, bị chậm hoặc không đúng KPI	Sử dụng loại trừ, mức tăng tìm kiếm được gắn thương hiệu, chuyển đổi được hỗ trợ và chất lượng đối tượng

Sai lầm nguy hiểm nhất là so sánh chiến dịch tìm kiếm với chiến dịch nhắm lại mục tiêu. Việc nhắm mục tiêu lại có thể cho thấy ROAS cao vì nó nắm bắt được nhu cầu vốn đã tăng cao. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thường trông yếu hơn trên nền tảng quảng cáo nhưng lại cung cấp tài khoản. Nếu cả hai đều được đánh giá theo cùng một dòng 2x, tài khoản sẽ dần dần chết đói ở đầu kênh.

Chiến dịch mua hàng và tối đa GMV

Đối với các chiến dịch mua hàng trực tiếp, tôi thường bắt đầu cuộc trò chuyện đầu tiên xoay quanh ba nhóm:

Biên độ ROAS gộp	Đọc thực tế
Dưới 1x	Chi tiêu vẫn chưa quay trở lại với doanh thu được phân bổ. Chiến dịch diễn ra quá sớm, quá trình theo dõi bị hỏng, mức độ phù hợp của ưu đãi yếu hoặc tính kinh tế của sản phẩm không thể thúc đẩy lưu lượng truy cập.
1x-1,5x	Khu vực canh gác. Điều này có thể được chấp nhận đối với việc học tập, mua hàng lặp lại nhiều hoặc các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao, nhưng bản thân nó không phải là một tín hiệu mở rộng quy mô thoải mái.
1,5x-3x	Vùng quyết định bình thường Nhiều tài khoản hoạt động ở đây trong khi họ thử nghiệm quảng cáo, giá thầu, đối tượng và trang sản phẩm.
3x+	Tổng tín hiệu mạnh nhưng vẫn kiểm tra chất lượng phân bổ, chất lượng đơn đặt hàng và liệu chiến dịch có đang khai thác nhu cầu hiện tại hay không.

Đối với doanh số bán hàng GMV Max và TikTok Shop, hãy cẩn thận hơn với tử số. Phân bổ tổng doanh số bán hàng có thể bao gồm nhiều đơn đặt hàng gia tăng được thanh toán thuần túy tùy thuộc vào chế độ xem báo cáo. Phiếu giảm giá và kinh tế của người sáng tạo cũng có thể khiến mục tiêu tổng ROAS trở nên tốt hơn so với khoản thanh toán. Nếu bạn đang sử dụng các quy tắc để bảo vệ hiệu suất, hãy kết nối điểm chuẩn với kinh tế ròng, không chỉ với số ROAS của nền tảng. Hướng dẫn liên quan trên GMV Max net ROI rule thresholds trình bày chi tiết hơn về logic di chuyển đó.

Tạo khách hàng tiềm năng và thu hút lưu lượng truy cập

Đối với công cụ tạo khách hàng tiềm năng, ROAS thường muộn. Một chiến dịch có thể chi tiêu ngay hôm nay, tạo khách hàng tiềm năng trong tuần này, đặt cuộc gọi vào tuần tới và chốt doanh thu vào tháng tới. Nếu bạn buộc ROAS trong cùng ngày vào quy trình làm việc đó, bạn sẽ cắt giảm các chiến dịch trước khi chu kỳ bán hàng có cơ hội thể hiện chất lượng.

Sử dụng chuỗi này thay thế:

Ad spend -> leads -> qualified leads -> opportunities -> closed revenue -> ROAS

Nếu bạn biết tỷ lệ chốt và giá trị giao dịch trung bình, bạn có thể ước tính CPA hòa vốn. Ví dụ: nếu 100 khách hàng tiềm năng tạo ra 20 khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, 4 khách hàng và mỗi khách hàng có doanh thu từ đơn hàng đầu tiên trị giá 500 USD, thì 100 khách hàng tiềm năng có giá trị 2.000 USD trước khi điều chỉnh ký quỹ. Nếu chiến dịch chi tiêu 1.000 USD thì ROAS của doanh thu sẽ gấp 2 lần. Nếu chỉ một nửa doanh thu đó là lợi nhuận gộp thì ROAS lợi nhuận của bạn sẽ thấp hơn nhiều.

Đối với các chiến dịch lưu lượng truy cập, tôi sẽ không đánh giá ROAS cho đến khi trang đích và tính năng theo dõi sự kiện chứng minh rằng lưu lượng truy cập có thể trở nên hữu ích. Bắt đầu với CTR, CPC, số phiên tương tác, tỷ lệ thêm vào giỏ hàng, tỷ lệ khách hàng tiềm năng hoặc tỷ lệ nhận email. Sau đó chuyển đổi chiến dịch thành mục tiêu chuyển đổi khi có đủ tín hiệu.

Chiến dịch thương hiệu, phạm vi tiếp cận, lượt xem video và mức độ tương tác

Không nên đánh giá mục tiêu thương hiệu và video giống như các chiến dịch mua hàng ở cuối kênh. Họ có thể tạo ra nhu cầu, cải thiện hoạt động học tập sáng tạo và xây dựng nhóm nhắm mục tiêu lại, nhưng ROAS trực tiếp thường có vẻ yếu hoặc bị chậm.

Điều đó không có nghĩa là chi tiêu cho thương hiệu sẽ được miễn phí. Nó có nghĩa là bảng điểm thay đổi. Xem xét mức độ hoàn thành video, kết quả loại bỏ, tìm kiếm được gắn thương hiệu, chất lượng khách truy cập mới, chuyển đổi được hỗ trợ, chất lượng người theo dõi và liệu nhóm nhắm mục tiêu lại có cải thiện sau khi thúc đẩy thương hiệu hay không. Một chiến dịch thương hiệu có ROAS trực tiếp gấp 0,4 lần vẫn có thể phát huy tác dụng. Một chiến dịch thương hiệu với số lượt xem rẻ và không có mức tăng trưởng nào chỉ là hàng tồn kho giá rẻ.

Cách tính ROAS hòa vốn của bạn

Cách nhanh nhất để làm cho điểm chuẩn ROAS trở nên hữu ích là tính toán điểm hòa vốn của riêng bạn.

Break-even ROAS = 1 / contribution margin

Nếu tỷ lệ đóng góp của bạn sau chi phí sản phẩm, phí, phiếu giảm giá, hàng trả lại và quá trình thực hiện là 40% thì ROAS hòa vốn của bạn là 2,5 lần. Nếu tỷ suất lợi nhuận là 25% thì mức hòa vốn là 4x. Nếu tỷ suất lợi nhuận là 60% thì mức hòa vốn là khoảng 1,67 lần.

Tỷ lệ đóng góp sau chi phí biến đổi	ROAS hòa vốn gần đúng
20%	5,0x
25%	4.0x
33%	3.0x
40%	2,5x
50%	2.0x
60%	1,67x

Đây là nơi huyền thoại 2x bị phá vỡ. ROAS gấp 2 lần chỉ hòa vốn khi tỷ lệ đóng góp của bạn là 50%. Nhiều sản phẩm của TikTok Shop không xuất hiện ở đó sau khi nhận hoa hồng, phiếu giảm giá, chi phí nền tảng, hoàn tiền và vận chuyển. Một số sản phẩm kỹ thuật số hoặc gói có tỷ suất lợi nhuận cao có thể cao hơn nó. Lợi nhuận của bạn quyết định dòng.

Cách xem ROAS trong quảng cáo TikTok

Trong Trình quản lý quảng cáo TikTok, ROAS thường được tìm thấy bằng cách tùy chỉnh các cột chiến dịch, nhóm quảng cáo hoặc bảng quảng cáo và thêm giá trị mua hàng, chi phí, chuyển đổi và các số liệu liên quan đến ROAS. Tên cột chính xác có thể khác nhau tùy theo mục tiêu, thiết lập sự kiện và thiết lập thương mại.

Để đọc rõ ràng, đừng chỉ nhìn vào ROAS. Đặt các cột này bên cạnh nó:

Số liệu	Tại sao nó thuộc về ROAS
Chi phí	ROAS trên chi tiêu 20 đô la không giống với ROAS trên chi tiêu 2.000 đô la
Giá trị mua hàng hoặc doanh thu	Xác nhận tử số đang làm gì
Mua hàng hoặc chuyển đổi	Cho biết liệu ROAS có được xây dựng với số lượng đủ hay không
CPA	Cho bạn biết chi phí chuyển đổi có ổn định hay không
TLB và CPC	Giúp tách các vấn đề sáng tạo khỏi các vấn đề về ưu đãi hoặc trang đích
Tỷ lệ chuyển đổi	Cho biết chất lượng lưu lượng truy cập và mức độ phù hợp của trang có ổn định hay không

Nếu ROAS có vẻ không ổn, hãy kiểm tra hệ thống ống nước trước khi thay đổi giá thầu. Các vấn đề về Pixel hoặc API Sự kiện có thể khiến một chiến dịch tốt trông có vẻ tệ hoặc khiến một chiến dịch tồi trông có vẻ đẹp. Hướng dẫn về TikTok Pixel and Events API dual tracking là điểm dừng tiếp theo nếu việc phân bổ doanh thu không khớp với các đơn đặt hàng phụ trợ.

ROAS, CTR, CPA và các số liệu xung quanh nó

ROAS là một thước đo kết quả. CTR, CPC, CPA, tỷ lệ chuyển đổi và AOV giải thích lý do khiến kết quả đó xảy ra.

Đây là chẩn đoán đơn giản:

Mẫu	Vấn đề có thể xảy ra
CTR thấp, tỷ lệ chuyển đổi bình thường	Sức hấp dẫn sáng tạo hoặc mức độ phù hợp với khán giả còn yếu
CTR cao, tỷ lệ chuyển đổi thấp	Lời hứa quảng cáo, trang đích, giá cả hoặc mức độ phù hợp của sản phẩm không phù hợp
CPA tốt, ROAS yếu	AOV quá thấp, chiết khấu quá nhiều hoặc việc theo dõi doanh thu không đầy đủ
ROAS tốt, chi tiêu nhỏ	Tín hiệu có thể là thật nhưng chưa được chứng minh trên quy mô lớn
ROAS kém và không có chuyển đổi	Chẩn đoán phân phối, theo dõi sự kiện, ưu đãi và thiết lập chiến dịch trước khi mở rộng quy mô

Nếu chiến dịch đã chi tiêu đủ mà vẫn không có chuyển đổi thì đừng vội tranh cãi với ROAS. Trước tiên, hãy sử dụng chẩn đoán không chuyển đổi: why TikTok Ads get no conversions và CPA diagnostic decision tree đều giúp cách ly điểm ngắt.

Việc cần làm sau khi bạn so sánh ROAS của mình

Khi bạn biết mình thuộc nhóm nào, bước tiếp theo sẽ trở nên rõ ràng hơn.

Nếu ROAS ở mức tốt và khối lượng quá nhỏ, hãy kiểm tra tỷ lệ một cách cẩn thận. Tăng ngân sách theo các bước được kiểm soát, bảo vệ việc học và theo dõi xem CPA và AOV có ổn định hay không. Nếu việc đặt giá thầu là hạn chế, hãy sử dụng TikTok Ads bidding decision tree trước khi chuyển đổi chiến lược.

Nếu ROAS không ổn định nhưng đôi khi mang lại lợi nhuận, hãy sử dụng các quy tắc để bảo vệ nhược điểm. Một quy tắc đơn giản có thể tạm dừng hoặc gắn cờ các chiến dịch khi chi tiêu vượt quá ngưỡng mà không có đủ doanh thu, nhưng ngưỡng đó phải khớp với biên độ và độ trễ phân bổ của bạn. Để biết các bước tiếp theo, hãy đọc hướng dẫn về TikTok Ads automation rules và GMV Max net ROI rule thresholds.

Nếu ROAS yếu và chi tiêu là có thật, đừng hạ giá thầu một cách mù quáng. Kiểm tra góc độ sáng tạo, ưu đãi, trang đích, theo dõi sự kiện, tính kinh tế của sản phẩm và sự chồng chéo đối tượng. Nếu theo dõi sai, hãy sửa dữ liệu trước. Nếu quá trình theo dõi rõ ràng và CPA quá cao, hãy chẩn đoán đường dẫn chuyển đổi.

AdRate được xây dựng cho các nhóm muốn biến phạm vi ROAS thành quy tắc vận hành thay vì nhìn chằm chằm vào các bảng cả ngày: tạm dừng những chiến dịch thua cuộc rõ ràng, làm chậm các chiến dịch ở ranh giới và mở rộng quy mô cho những chiến thắng ổn định theo các bước được kiểm soát. Nếu bạn muốn biến điểm chuẩn này thành quy trình tự động hóa Quảng cáo TikTok đang hoạt động, hãy truy cập AdRate.

Một câu trả lời thiết thực

ROAS quảng cáo TikTok tốt là con số giúp bạn có lợi nhuận cao hơn, phù hợp với mục tiêu của bạn và duy trì sau khi kiểm tra phân bổ. Đối với các chiến dịch mua hàng và GMV Max, vùng quyết định chung thường là 1,5x-3x, với giá trị điều tra trên quy mô là 3x+. Để tạo khách hàng tiềm năng, hãy tính ROAS từ doanh thu quy trình. Đối với các mục tiêu về thương hiệu và video, đừng áp đặt tiêu chuẩn ROAS của giao dịch mua vào một chiến dịch không được xây dựng để chốt doanh số bán hàng trực tiếp.

Điểm chuẩn không phải là vạch đích. Đây là bộ lọc trung thực đầu tiên.